¿QUIERES SABER CUÁLES SON LAS TÉCNICAS DE VENTA MÁS EFICACES?
No es ningún secreto que existen gran cantidad de técnicas de venta. Muchas de ellas se han llevado a cabo durante décadas por su eficacia, pero a día de hoy existen muchas otras que se han implantado dentro la estrategia comercial de las empresas de forma mucho más reciente.
A la hora de elegir cual es la más adecuada para tu empresa no debes tener en cuenta cuál es su antigüedad, sino la que más se adapta al tipo de producto o servicio que deseas comercializar en tu negocio o empresa.
Hoy, desde Xanela, queremos repasar contigo ¡cuales son las técnicas de venta más eficaces! ¡Sigue leyendo!
TÉCNICAS DE VENTA QUE DEBES CONOCER
1- MÉTODO AIDA.
Una de nuestras favoritas. Su nombre se debe al acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción.
Un método que ha sido desarrollado hace más de 2 siglos por el Instituto Alexander Hamilton de Estados Unidos. Un método que se adapta a la perfección al patrón habitual de compra de la gran mayoría de consumidores.
Gracias a la técnica AIDA se consigue atraer la atención de los clientes potenciales, resaltando sus beneficios ayudarás a crear interés por el mismo. Tras esto debes conseguir que lo desee planteándole un escenario donde podrá conseguir lo que busca de él. Y, por ultimo, una llamada a la acción para que se dirija a un lugar en concreto para así poder finalizar su proceso de compra.
2- MÉTODO SPIR.
Con este acrónimo se incluyen Situación, problema, implicación y resolución. ¿Cómo llevarlo a cabo?
- En primer lugar, se realizan preguntas contextuales o de situación. El objetivo es comprender al cliente potencial y su situación para determinar si la oferta puede satisfacer sus necesidades.
- A continuación, se plantean preguntas relacionadas con el problema. Estas ayudan al cliente potencial a comprender que tiene una necesidad que debe resolverse y contribuye a detectar aspectos que se le han pasado por alto.
- En tercer lugar, se plantean preguntas de implicación, es decir, sobre las consecuencias del problema. Se suelen enfocar en el impacto negativo de los problemas y enfatizan la importancia de encontrar una solución lo antes posible.
- Por último, se plantean las preguntas de resolución o necesidad de pago. Estas preguntas deben plantearse de modo que ayuden a comprender el valor de una solución real.
3- MÉTODO FAB
Otra técnica de venta de la que queremos hablarte hoy es el método FAB, acrónimo de Features, Advantages and Benefits (características, ventajas y beneficios).
Un método perfecto para cualquier situación en la que el beneficio final no está claro o existen múltiples características y beneficios.
¿Cuáles son sus fases?
.Descripción de las características: se detallan sus atributos o aspectos diferenciadoresdel producto o servicio. Algo muy útil para quienes no conozcan o no comprendan el producto que se quiere vender.
.Hablar de sus ventajas: ayuda a comprender cómo se pasa de la función al beneficio; es decir, le da contexto a la descripción de las características.
.Exposición del beneficio: es la explicación de cómo la función ayuda al cliente, qué es lo que el producto puede hacer por él.
ESTRATEGIAS DE VENTA EFICACES
Independientemente de la técnica de ventas que se utilice, hay algunas estrategias que pueden contribuir a desarrollar el proceso y cerrar la venta:
1- Introducir necesidades no consideradas:
Como apoyo al punto anterior, introducir una necesidad que no se ha considerado puede abrir la mente del cliente a considerar situaciones que no se ha planteado.
2- Ayudar a los clientes a ver sus puntos débiles:
No todos los clientes son capaces de ver exactamente cuáles son sus puntos débiles o sus necesidades. Con frecuencia, esto se debe a que ni siquiera se lo han planteado.
3- Storytellig:
Un método que consigue generar el interés de tu producto o servicio a través de historias o testimonios reales sobre clientes que si lo han utilizado. Detallando que es lo que ha cambiado tras su uso.
Tus mejores apoyos en muchos casos siempre serán tus clientes. Gracias a un proceso de venta positivo se convertirán en tus recomendadores. Utilizando el storytelling y gracias a dar visibilidad a estas historias, conseguirás poner a tus potenciales clientes en situación, empatizar con ellos y crear un ambiente agradable y fácil de seguir.
Como has podido comprobar existen gran variedad de técnicas de venta. No solo es importante conocerlas, sino también trabajar otros aspectos como la empatía, la escucha activa y la creatividad.
Ante cualquier proceso de venta es indispensable establecer una relación lo más cercana posible con tus clientes. Esto unido a una buena preparación y actualización de tus conocimientos sobre los productos o servicios que ofreces, serán la combinación perfecta para conseguir unos buenos resultados y cumplir tus objetivos.
¡Desde Xanela esperamos que estas técnicas te hayan resultado útiles!
¿Te gustaría que hablásemos de un tema concreto en próximos artículos? ¡Déjanos tu comentario!
¡FELIZ SEMANA!